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메디텍사업부 하창우 상무 2020년 200억원 매출 달성합니다!

메디텍사업부를 이끄는 하창우 상무는
1999년 동아제약 병원영업부를 시작으로 박스터코리아 외과사업본부장,
동화약품 종합병원사업부장을 거치며 업계에서 잔뼈가 꽤 굵은 베테랑이다.
제약과 의료기기를 아우르는 폭넓은 경험과 20여년 간 한우물만 파오며 쌓은
뛰어난 영업감각을 바탕으로 “올해 사업부 200억 원 매출 달성”을 자신하는
하창우 사업부장을 만나 메디텍사업부에 대한 이야기를 들어봤다.

안녕하세요? 작년 11월 휴젤 메디텍사업부 사업부장으로 부임하셨습니다.
어떤 이유로 휴젤을 선택하셨는지 궁금합니다.

운이 좋게도 그 동안 제약과 외과적 수술 의료기기 분야까지 아우르는 폭넓은 경험을 통해 내과, 외과, 산부인과, 피부과 등 전 ‘임상과’를 대상으로 영업을 할 기회가 있었습니다. 특히 박스터 외과사업부에서 한 파트를 집중적으로 담당하면서 보다 전문성을 갖추고 고객과 깊이 있는 관계를 구축했던 경험이 좋았습니다. 메디텍사업부는 ‘뇌혈관내수술’ 혹은 ‘뇌혈관중재시술’이라고 부르는 상당히 전문적인 분야에서 치열하게 경쟁하고 있습니다. 기존 팀원들의 전문성에 저의 다양한 경험과 역량이 뒷받침되면 시너지를 일으킬 수 있겠다는 자신감으로 입사했고 얼마 되지 않았지만 매우 잘한 결정이었다고 생각하고 있습니다.

말씀 감사합니다! 메디텍사업부에 대해서도 소개를 부탁 드려요.

2006년에 미국 마이크로벤션(Microvention)사의 한국 독점 판매사로 출발했습니다. 이후 한국애보트사의 제품을 도입하며 ‘뇌혈관내수술’ 전문가로 성장해왔습니다. 지난 2015년 100억 매출 달성한 이후 작년에는 약 187억 원을 매출을 기록했으며 올해는 처음으로 200억 이상을 달성할 것으로 기대됩니다.

Stryker, Medtronic, J&J과 같은 굴지의 다국적의료기기 회사들과 경쟁하고 있는데요. 강력한 경쟁자들임에도 불구하고 휴젤이 업계 2위를 지키고 있습니다. 이는 다른 경쟁사들이 한국지사로서 본사의 직접적인 서포트를 받고 있는 상황을 감안하면 대단한 성과라고 생각합니다.

메디텍사업부에서 취급하는 품목엔 어떤 것들이 있는지 궁금합니다.

뇌혈관 치료는 수술적 접근과 시술적 접근의 치료법이 있습니다. 휴젤 메디텍사업부는 시술적 접근, 즉 ‘뇌혈관중재시술’에 사용되는 소모성 의료기기를 판매하고 있습니다.

뇌혈관시술에도 여러가지 종류가 있는데요. 주로 뇌동맥류의 치료와 허혈성뇌졸중의 시술에 사용하는 제품을 취급합니다.

뇌동맥류 치료에 사용하는 주요 제품으로는 Coil(코일), 스텐트(Stent), 혈류변환스텐트(Flow Diverter) 등이 있습니다.

허혈성뇌졸중과 관련된 제품으로는 경동맥스텐트(Carotid Stent), 혈전 흡인용 카테터(Aspiration Catheter), 혈전제거기(Stentriever) 등의 제품이 있습니다.

그 외에도 시술에 필요한 마이크로카테터(Microcatherter)와 같은 액세서리도 취급합니다. 한마디로 시술시에 필요한 거의 대부분의 제품 라인업을 갖추고 있다고 생각하시면 됩니다.

코일과 스텐트는 뇌동맥류 시술에 가장 기본적으로 사용하는 것으로 사업부 매출의 50%를 차지하는 가장 중요한 제품입니다. 각각 23%와 14%의 M/S로 2위를 차지하고 있고요. 혈류변환스텐트(Flow Diverter) FRED가 50%로 2019년에 M/S 1위를 차지했습니다.

해당 의료기기 관련 시장의 현황 및 전망과 트렌드는 어떤지 궁금합니다.

중재시술의 치료가 발전되기 이전의 과거에는 수술적인 방법으로 치료를 했었습니다. 선택의 여지가 없이 무조건 두개골을 열어야 했어요. 하지만 최근 몇 십 년간 중재시술이 비약적으로 발전하면서 간단한 시술로 환자들이 치료를 받을 수 있게 되었습니다.

지금 메디텍사업부가 활약하고 있는 뇌혈관중재시술의 시장은 현재 약 1,000억 원 규모입니다. 심혈관중재시술의 시장에 비하면 시장 규모가 작고 시술하는 의사의 수도 200명 남짓이지만 건강검진 수요의 증가 및 노령화로 인해 해당 시장은 연평균 14%의 성장세를 나타낼 것으로 전망하고 있습니다.

실제로 2018년 기준 뇌동맥류 환자수는 지난 5년간 지속적으로 증가했으며 허혈성뇌졸중 환자수도 약 48만 명 정도로 집계되었습니다. 시장 규모가 성장함에 따라 기존 영상의학과와 신경외과에 다수 포진되어 있던 당사의 고객층이 신경과로도 확장되고 있는 추세입니다.

해당 의료기기 시장은 의약품의 시장과 비교하자면 신제품의 출시도 빠른 편이고, 업계에서 Game change device가 출시되면 하루아침에도 치료의 트렌드가 바뀔 수 있습니다. 그렇지만 이런 신제품의 출시가 쉽게 이루어지는 것은 결코 아니고, 사용자(즉, 시술자)의 Needs가 굉장히 많이 반영되기 때문에 시술자와의 직접적인 소통이 굉장히 중요한 시장입니다.

앞에서 언급했다시피 아직 한국은 성장가능성이 큰 시장이고, 전세계적으로도 한국의 Neuro-interventionist의 수준은 상당히 높습니다. 초창기 Senior 그룹의 선생님들께서 적극적으로 후학 양성을 위해 힘쓰고 있기 때문에 시장은 지속적으로 성장할 것으로 보고 있습니다.

많이 기대가 되는 시장입니다. 올해 메디텍사업부의 목표는 무엇인가요?

2020년은 메디텍사업부에게 매우 중요한 한 해입니다. 지난 몇 년간 지속적인 매출 성장을 보여주었고, 올해는 2015년에 매출 100억 달성 후 처음으로 앞자리가 바뀐 200억대의 매출 목표를 세웠습니다. 팀장을 포함하여 6명인 영업부가 이 정도 매출을 내고 있다는 것은 직원 개개인의 전문성과 영업력이 상당히 우수하다는 것을 의미합니다. 이들의 경험과 역량이라면 새로운 제품을 담당했을 때도 충분히 그 능력을 발휘할 수 있을 것이라 보기 때문에 타 파트(과)의 제품 도입을 통한 비즈니스모델 다각화를 검토하고 있습니다. 아울러, 올해 마케팅사업부에 MD(Medical Device)팀이 신설되었는데요. 이에 따라 메디텍사업부 마케팅 활동이 보다 강화될 예정입니다. 기존에 비해 전문적인 시각에서 시장의 데이터를 분석하고 이를 활용할 수 있는 기회를 모색하고 있으며, 보다 다양한 마케팅 활동을 전개해 나갈 예정입니다.

매년 성장을 거듭하는 메디텍사업부 응원합니다!
이 외에도 상무님이 추구하는 메디텍사업부의 조직문화가 있다면 말씀 부탁 드립니다.

타 부서와 많이 교류하려고 합니다. 메디텍사업부가 휴젤 내에서 업무연관성이 조금 떨어지다 보니 자연스레 타 부서와의 교류가 없었어요. 직접적인 업무를 떠나 다른 분야 사람들과 얘기 나누다 보면 지금까지와는 다른 Insight도 생기고 긍정적인 에너지가 나올 수 있다고 생각합니다.

하나가 더 있습니다. 지금보다 합리적이면서도 빠른 의사결정이 가능한 분위기를 조성하고 싶습니다. 시장의 특성상 고객에게 피드백을 주어야 하는 기한이 굉장히 짧은데요. 피드백을 주기 위한 빠른 의사결정을 내리기 위해서는 내부 직원간 소통이 원활해야 합니다. 며칠 전 회사에서 실시한 버크만 교육에 참여해 재미있는 시간을 가졌는데요. 사람마다 원하는 방식이 다르다는 것을 한번 더 일깨워줬던 시간이었어요. 메디텍사업부 조직원들의 속마음을 알게 되고 제 것도 공유하면서 한층 가까워졌다고 생각합니다^^

메디텍사업부 조직원들에게 한 말씀 부탁 드립니다.

먼저, 일당백을 해내는 메디텍사업부 직원들에게 각자의 자리에서 최선을 다해주어 정말 고맙다는 말을 전하고 싶고 워라밸(Work-Life Balance)을 꼭 지키길 당부합니다. 본인이 행복하고 가정이 행복해야 회사에서도 역량을 발휘할 수 있으니까요. 아울러, 늦었다 생각하지 말고 자기계발을 위해서도 노력하길 권합니다. 인생은 아는 만큼 보이고, 보는 만큼 느낄 수 있기 때문에 보다 풍요로운 삶이 될 것이라 생각합니다.

업무 외 여가시간은 어떻게 보내시나요?

주말에 시간이 되면 테니스나 골프를 치러 갑니다. 테니스를 시작한지는 1년정도 되었어요. 아직 제대로 경기할 실력은 안되지만 건강한 몸과 마음을 만들어 줘서 틈 나는 대로 하고 있습니다. 모든 스포츠와 마찬가지로 테니스도 초기에 레슨을 잘 받아서 자세를 교정해야 하는데 뜻대로 잘 되지 않아서 걱정입니다. 그래도 한번 나갈 때마다 두 세 시간씩 치는데 시간이 금방 갑니다.

골프는 시작한지는 오래됐는데 팔꿈치 통증이 생긴 후 평소에 연습장을 가지 않아서 그런지 기복이 심해요. 하지만 스코어에 연연하지 않고 골프장에서 좋은 공기를 마시고 지인들과 그간 못했던 담소를 나누며 보내는 시간은 항상 즐겁습니다.

휴젤인들에게 추천하고 싶은 도서, 영화 등이 있다면 소개 부탁 드립니다.

당신은 전략가입니까
하버드대학교의 유명한 경영전략의 석학 신시아 몽고메리가 쓴 책입니다. 책에 이런 내용이 있습니다. ‘흔히 전략의 핵심이 경쟁기업들을 물리치는 것이라 생각하지만 전략의 핵심은 그런 것이 아니다. 전략은 충족되지 않은 요구를 만족시키는 것, 그리고 특별한 무언가 또는 이해관계자들에게 특별하게 좋은 무언가를 하는 것에 관한 것이다.’ 전략에 대해 많은 지혜를 얻을 수 있는 책이라고 생각합니다.

클라우스 슈밥의 제4차 산업혁명 The Next
많은 분야에서 제4차 산업혁명에 대한 연구와 준비를 해 나가고 있습니다. 책에는 제약회사/의료기기회사에 분야와 직결되는 생명공학, 신경기술, 3D프린팅 등에 대해서도 언급되어 있으니 한번 보시기를 추천합니다.

블라인드사이드
저는 원래 액션영화를 좋아하는데요. 이 영화는 액션도 아니고 출시된 지 10년정도 되었지만 진한 감동을 잊을 수 없어서 지금도 가끔 넷플릭스나 DVD로 봅니다. 줄거리를 다 외울 정도예요^^ 훌륭한 선수가 나오는 과정을 즐기시기 바랍니다. 못보신 분들은 꼭 보세요.

머니볼
아마 많은 분들께서 보셨을텐데요. 2000년대 초반 메이저리그 오클랜드 애슬레틱스 단장인 빌리 빈의 일화를 각색한 영화입니다. 지금은 각종 스포츠에 데이터 분석이 흔하지만 당시만 해도 데이터보다는 선수의 나이, 성실함, 재능 등으로 평가했지요. 팀이 승리하기 위해서 다양한 시각의 통계수치를 적용하고 객관적인 데이터에 의지하며 저평가된 선수들을 영입해서 성공을 거두는 영화입니다.

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