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가장 빛나는 순간에도 끈끈한 팀워크를 바탕으로 긴장의 끈을 놓지 말아야 한다

2018년 4월 휴젤에 취임해 영업마케팅본부를 총괄하는 한선호 부사장은
HA필러를 생산하는 휴젤의 자회사 ㈜아크로스 대표이사를 겸임하고 있다.
기아자동차 싱가폴 법인 근무를 시작으로 동아제약 국내·해외영업부를 거쳐
박스터코리아 신장사업부 사장 및 신젠타코리아 대표이사를 역임한 그는
"그간 쌓아온 모든 역량을 휴젤에 쏟아 붓고 있다"고 말했다.
그가 취임한 이후 HA필러 매출은 올 상반기 기준 전년동기 대비
183% 증가했으며 3분기까지도 HA필러 부문에서 두드러진 성장세를
기록 중이다. "가장 빛나는 순간에도 끈끈한 팀워크를 바탕으로
긴장의 끈을 놓지 말아야 한다"고 강조하는 한선호 부사장에게
지난 1년 6개월 간의 소회와 향후 계획을 들어봤다.

HUGELTALKS 휴젤에 오신지 1년 6개월 정도 되었고 영업마케팅본부를 총괄하고 계십니다.
어떤 이유로 휴젤을 선택하셨는지 궁금합니다.

부사장직을 제안 받은 후 휴젤을 면밀히 살펴보았습니다. 먼저, 회사의 폭발적인 성장 가능성에 매료됐고 체계적인 해외 진출 계획에 또 한 번 놀랐습니다. 특히 미국, 유럽, 중국 등 빅마켓 진출이 본격화 되고 있는 가운데 글로벌 시장 공략의 첨병 역할을 하는 영업과 마케팅을 총괄하여 수행 할 수 있는 좋은 기회라고 판단해 망설임 없이 휴젤에 합류했습니다.

HUGELTALKS HA필러 제조사인 ㈜아크로스의 대표를 겸임하고 계십니다. 휴젤 서울사무소와 같은 건물을 사용하고 있지만 아쉽게도 교류할 기회가 많지 않아 궁금해하는 직원들이 많은데요. 아크로스에 대한 소개를 부탁드립니다.

아크로스는 2009년 설립됐고 2015년 9월 휴젤이 최대주주로 올라서면서 휴젤의 자회사가 되었습니다. HA필러를 제조·판매하고 있으며 최근 5년간 급격한 성장을 이루었습니다. 전체 직원 63명 중 춘천 거두공장에 53명, 서울사무소에 10명이 근무합니다. 서울사무소는 경영기획, 마케팅, 개발 3개의 조직으로 구성되어 있습니다. 처음에는 휴젤에 납품하는 비중이 컸었는데 유럽 지역의 매출이 급증하면서 직접매출이 늘어나고 있는 추세입니다.

HUGELTALKS 회사의 성장을 위해 많은 노력과 열정을 쏟고 계신 것으로 압니다. 초기에 추진한 계획과 목표가 어떻게 진행되고 있는지 말씀 부탁 드립니다.

취임 후 조직개편을 단행했습니다. 글로벌사업실을 신설하고 마케팅팀을 보강하면서 영업마케팅사업부로 승격시키는 등 인력을 충원하고 적재적소에 재배치시켜 인력운용의 효율성을 높였습니다. 이어 작년 말에는 상당한 리소스를 투자해 시장조사를 진행했고 우리가 그간 놓치고 있었던 몇 가지 흥미로운 요소를 뽑아냈습니다. 첫 번째는 국내에서 휴젤의 톡신 제품과 HA필러 제품을 모두 사용하는 고객의 수가 전체 고객의 10% 미만이라는 것인데, 이는 영업직원이 주기적으로 만나는 고객에게 톡신 제품 외에도 HA필러 제품을 더 적극적으로 소개할 수 있는 여지가 있다는 있다는 점이었습니다. 이에 대대적인 크로스셀링 정책을 시행했고 필러 점유율을 현재 15% 수준으로 끌어 올렸습니다. 두 번째는 온라인몰이 있음에도 불구하고 편의성이 낮아 이용하는 고객수가 적고, 이로 인해 영업직원들의 비효율적인 동선이 발생한다는 점입니다. 이를 개선하기 위해 기존에 PC에서만 구매가 가능하던 것을 모바일에서도 가능하도록 시스템을 개편하여 온라인몰 이용을 독려하고 있으며 중소형처 고객의 10% 수준이던 이용률이 현재는 30% 정도까지 상승했습니다. 올해 안에 50%까지 끌어올리는 것이 목표입니다.

HUGELTALKS 지난 10월 7일 개최한 영업마케팅본부 POA 현장에서 휴젤이 국내 HA필러 시장 1위 자리에 올라섰다고 발표하셨습니다. 축하 드립니다!

매출액을 바탕으로 내부적으로 추산한 결과입니다만, 휴젤의 HA필러 사업이 경쟁구도를 넘어서 선두의 자리를 차지한 건 올해가 처음입니다. HA필러 시장에는 40여 개가 넘는 제품이 있고 가격 경쟁도 치열합니다. 이런 악조건을 딛고 이뤄낸 성과이기 때문에 더욱 의미가 있습니다. 앞서 언급한 크로스셀링을 비롯한 다양한 전략을 구사한 것이 주효했지만 작년 말 론칭한 HA필러 제품인 ‘더채움 스타일’의 뛰어난 제품력이 뒷받침되었기 때문에 가능했습니다. 한 네트워크 병원은 타사의 제품보다 휴젤의 ‘더채움 스타일’의 시술가(소비자가)를 더 높게 책정합니다. 공급가(판매가)가 대동소이함에도 이 같은 가격정책을 쓴다는 것은 당사의 제품력이 우수하다는 반증이라고 생각합니다.

HUGELTALKS 국내뿐만 아니라 HA필러 시장의 격전지인 유럽에서도 큰 성과를 내고 있습니다. 현재의 상황과 향후 해외 시장에 대한 전략이 궁금합니다.

유럽지역으로 판매하는 HA필러 제품은 아크로스를 통해 수출하고 있습니다. 아크로스는 유럽 진출을 목표로 선택과 집중을 해왔고 약 2년 전부터 본격적으로 진입하기 시작했습니다. 영국, 독일, 이탈리아, 스페인, 스웨덴, 덴마크, 폴란드, 불가리아, 그리스, 루마니아에 진출한 상태고 영국에서 가장 큰 매출이 발생하고 있습니다. REVOLAX(레볼랙스)라는 제품명으로 판매되고 있으며, 수량 기준으로 앨러간(Allergan)사의 쥬비덤(Juvederm)과 비슷한 마켓셰어를 차지하고 있습니다. 작지만 의미있는 성과를 거둘 수 있었던 비결은 전략적 마케팅을 구사하는 현지 디스트리뷰터(Distributor)의 선정을 꼽을 수 있습니다. 그들은 제품 론칭부터 소셜 미디어(페이스북, 트위터, 인스타그램 등)를 활용한 마케팅 활동을 진행하고 의사들을 대상으로 적극적인 트레이닝 전략을 펼치고 있을 뿐 아니라, 최근에는 독일에 자회사를 설립해 독일 HA필러 시장 공략을 위한 발판을 준비했습니다.

휴젤의 경우에도 급성장하는 해외 시장에서의 입지를 보다 공고히 하기 위해 올해부터는 직접 현지 마케팅에 참여하고 있습니다. 취임하면서 글로벌사업실을 신설하고 마케팅을 강화하면서 사업부로 승격시킨 것도 해외 시장을 공략하기 위한 경영전략의 일환이었습니다. 마케팅 강화 기조에 발맞춰 의학기획실에서도 작년부터 현지 의사들을 겨냥한 글로벌 H.E.L.F(Hugel Expert Leaders Forum)를 태국, 러시아, 브라질에서 진행했습니다. 전사 차원의 공격적인 투자가 반드시 결실을 맺을 수 있을 것이라 자신합니다.

HUGELTALKS 영업·마케팅은 전략의 방향이 상당히 중요한 것 같습니다. 주로 어디에서 영감과 추진력을 얻으시나요? 그리고 전략을 수립할 때 가장 중점을 두시는 포인트는 무엇인가요?

성공적인 영업·마케팅 전략의 기본은 고객의 소리(Voice of customer)에 귀를 기울이는 것입니다. 고객의 니즈는 다양한 외부 환경에 따라 서서히 바뀌기 때문에 우리는 ‘시장조사(Market research)’를 통해 항상 귀를 쫑긋 세워야 합니다. 톡신 제품과 HA필러의 크로스셀링 전략을 도출할 수 있었던 것은 합리적인 디자인으로 설계한 정량적 시장조사를 수행했기 때문이며, 부드러운 주입력과 뛰어난 몰딩력을 자랑하는 ‘더채움 스타일’을 개발하게 된 배경도 주입력 개선을 요구하는 현장의 목소리를 수집하고 공유했던 정성적인 시장조사에 있습니다. 그리고 전략의 수립만큼 중요한 것은 전략의 ‘실행’입니다. 공들여 세운 전략이 잘 실행될 수 있도록 시스템을 구축하게 되는데 모든 조직에서 사용하는 핵심성과지표(KPI, Key Performance Indicators)의 설정이 가장 대표적입니다. KPI 달성률이 높을수록 전략이 잘 실행되고 있다고 판단합니다.

HUGELTALKS 아크로스 및 영업마케팅본부 구성원들에게 당부하고 싶은 것이 있으신가요?

“팀을 이기는 개인은 없다”
백지장도 맞들면 낫다는 케케묵은 속담이 굳건한 진리라는 것을 경험을 통해 깨닫습니다. 아무리 고민을 해도 해결책이 떠오르지 않는다면 내 옆의 동료들과 이야기를 나누세요. 제아무리 똑똑해도 팀을 이기는 개인은 없습니다. 동료와 오고 가는 대화 속에 분명 사이다 같은 답이 숨어 있습니다.

“휴젤의 미래를 기대하세요”
우리업계에서 휴젤만큼 밝은 전망을 가진 회사는 거의 없다고 확신합니다. 휴젤의 제품과 휴젤의 기술력 때문만이 아닙니다. 우리는 집단지성이 발현될 수 있는 합리적인 시스템을 가진 휴젤만의 문화를 구축해가고 있기 때문입니다. 우리 회사 구성원들이 우리의 미래를 기대하면서 노력한다면 기대 이상의 것을 이루고 거둘 수 있을 것이라 생각합니다.

HUGELTALKS 좋은 말씀 감사합니다. 서울과 춘천을 오가며 많이 바쁘신데요. 부사장님께서는 여가시간을 어떻게 보내면서 휴식을 취하시는지 궁금합니다.

자연이 있는 곳이라면 그곳이 어디든 무엇을 하든 환영입니다. 예전에는 등산을 즐겨서 국내에 큰 산들은 대부분 완등했는데 점차 무릎에 무리가 가는 것 같아 트래킹으로 종목을 바꾸었습니다. 최근에는 몇 차례에 걸쳐 제주도를 방문해 올레길을 완주하기도 했습니다.

가족들과는 십여 년 전부터 주말마다 캠핑을 자주 갔는데 정말 행복한 추억으로 남아 있습니다. 강원도 평창소재 흥정계곡 상류에 있는 캠핑장은 특히 여름 피서지로 추천하고 싶습니다. 해발고도가 높고 계곡물이 풍부하고 시원해서 새벽엔 추위까지 느낄만한 곳입니다. 서울에서 접근이 용이하고 등산도 함께 즐길 수 있는 가평 유명산 주변 캠핑장도 추천 드립니다.

HUGELTALKS 부사장님께서는 고려대학교 서어서문학과를 졸업하고, 스페인 마드리드주립대학교(Universidad Autonoma de Madrid)에서 석사학위를 받으신 것으로 알고 있습니다. 유학 시절 기억에 남는 스페인 여행지가 있다면 공유해 주세요.

1988년부터 1991년까지 3년을 체류하면서 스페인 구석구석을 다녀봤는데요. 스페인은 지역마다 사람들의 기질과 경관이 많이 달라 다양한 경험을 할 수 있습니다.

안달루시아는 가장 스페인다운 문화를 간직한 곳입니다. 스페인은 약 700년간 아프리카에서 온 이슬람인들의 지배를 받았고 안달루시아는 알함브라 궁전으로 대표되는 이슬람문화가 굉장히 많이 남아 있는 곳입니다. 우리나라와 다르게 여름이면 건기여서 너른 들판이 바싹 말라있어 아주 이국적이기도 합니다. 요즘 안달루시아의 주도인 세빌리아(Sevilla)에서 한 예능 프로그램 촬영도 하던데요. 그라나다(Granada)와 코르도바(Cordoba)까지 둘러보는 것을 추천드립니다.

영국과 마주보는 바스크 지방은 대서양 해안가에 위치해 있습니다. 유럽에서 사용되고 있는 언어는 대부분 인도유럽어족(Indo-European languages)에 속하는데 바스크 지방 인구의 20% 정도가 사용하는 ‘바스크어’는 언어학적으로 아직 기원이 밝혀지지 않았습니다. 그만큼 독립성이 강하고 고유의 문화가 강한 곳이며 풍경과 원주민들의 정서에는 북유럽 색깔이 많이 묻어납니다. 산탄데르(Santander)와 산 세바스티안(San Sebastian)은 스페인 북부 최고의 휴양도시로 발길이 닿는 곳마다 절경이 펼쳐집니다. 산세바스티안은 이천수 선수가 뛰었던 ‘레알 소시에다드’의 연고지이기도 하죠. 빌바오(Bilbao)는 바스크 지방의 공업도시인데 구겐하임 미술관으로 유명합니다.

HUGELTALKS 좋은 여행지 추천 감사합니다. 마지막으로, 휴젤인들에게 영화와 도서 추천을 부탁 드립니다.

군복무 중인 둘째 아들 휴가 때 함께 보았는데요. 최근 본 영화 중 가장 인상이 깊게 남은 작품입니다. 조커의 성장에 대해 다룬 이 영화는 인간이 지닌 선악의 본성과 사회가 말하는 정의라는 것이 누구에게나 정의로운 것인가에 대해 생각해보게끔 합니다. 물론 주연배우 호아킨 피닉스의 연기는 영화 내내 압도적이었고요.

책을 즐겨 읽는 편은 아니지만 이문열 작가가 평역한 ‘삼국지’는 십 수번을 읽은 것 같습니다. 삼국지를 나이 들어 읽으면 좋은 것을 배우는 것이 아니라 좋지 않은 것을 배워 교활해진다고 하는데요. 그럼에도 불구하고 삼국지는 제게 여전히 뗄래야 뗄 수 없는 베스트 도서입니다. 저는 유비와 장비의 의형제이자 군신(軍神)으로까지 추앙받는 관우를 참 좋아합니다. 죽음 앞에서도 신의를 지켰으며 강자에게 강하고 약자에게는 부드러웠던 관우의 죽음이 조조의 승리보다 결코 가볍다 할 수 없을 것입니다.

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